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法人営業の新規開拓はエンジニアがいれば劇的に捗る話。【SalesTech】

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法人営業部隊とエンジニア、相容れないイメージが強いかと思いますが実は強烈な補完関係にあります。

 

法人営業もエンジニアも専門職で、営業にできないことがエンジニアができ、エンジニアができないことを営業ができます。

 

インサイドセールスとしばしば言われますが、もっと広義的な意味合いでエンジニアは営業組織、主に新規開拓の法人営業において価値の高い仕事をすることができます。

 

法人営業、新規開拓の流れは下記のようになっています。

  1. ターゲティング
  2. リスト作成
  3. アポ獲得
  4. 商談
  5. 契約

 

実はすべてのステップにエンジニアが関わることで法人営業の新規開拓の生産性を格段に高めることができるのです。
業界最大手の「リスト作成」サービス”ApoKaku”

 

ターゲティングにてエンジニアができること

 

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ターゲティングは法人営業の新規開拓において非常に大切です。「自社のサービスに価値を感じてくれる顧客群」にターゲティングできなかった場合はその後の営業プロセスが無駄に終わってしまいます。

 

ここでエンジニアが介在し、やるべきことは「顧客分析」です。売上・従業員規模・業界などのバックグラウンドの情報や過去の自社の売上構成比などから、成約可能性の高い企業群を定義します。

 

その上で法人営業部隊の新規開拓リスト作成ができるとアポイント獲得の効率が飛躍的に高まります。

 

リスト作成にてエンジニアができること

 

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Webクローラーというリストを自動で作成するシステムをご存知でしょうか?

 

エンジニアはWebクローラーの開発ができます。

 

そのため人力でリスト作成している法人営業部隊にとっては大幅な工数削減が見込めます。

テレアポは営業リストで生産性が決まる!「ApoKaku」でテレアポリストを作成し営業効率化を図ろう!

 

新規開拓が中心の1人の法人営業マンに必要なリストを手作業で用意した場合、おおよそ1年間で210万円の人件費がかかると言われます。エンジニアがいれば一瞬で大量のリストを作成することができるため人件費削減ができるためオススメです。

 

アポ獲得にてエンジニアができること

 

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アポイントは電話やメールで取得することが多いでしょう。新規の業者と取引きする際に、必ずLPや会社HPを調べます。

 

見栄えの良いLPを制作することは新規開拓のアポイント獲得ができる割合を飛躍的に向上させます。

 

エンジニアがいればサクっとLPの1つや2つ制作することが可能ですので非常に効果的です。

 

商談にてエンジニアができること

 

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法人営業の新規開拓における商談の武器は何でしょうか。ずばり「営業資料」です。

 

営業資料においては「購買ストーリーの設計」「デザイン」の2点が非常に重要となってきます。

 

「購買ストーリーの設計」においては、エンジニアが自社のDBからサービスを利用すべき数字的根拠を用意し契約可能性を高めることができます。

 

また、デザインは人の意思決定に大きく影響するため法人営業担当者が軽く作ったものではなくWebデザインに明るいエンジニアに頼んで制作してもらうのが良いでしょう。

 

特に、個々の法人営業マンが別々の営業資料を使っている新規開拓チームの場合は要注意です。属人化してしまうと組織としてPDCAが回しづらいだけでなく、1人1人の法人営業マンの成績の差がついてしまい、結果として全体の生産性が低下します。

 

契約にてエンジニアができること

 

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クロージングは法人営業の新規開拓において非常に大切で、「1人の顧客単価」「CVR」などを決める大きな変数です。

 

ここはほぼ法人営業マンのセールススキルに依存しますが、CRMという形でエンジニアが次回以降の契約受注率を上げる、リピーターを増やすという形で貢献することができます。

 

定期的に既存顧客にメール配信を行って興味喚起を行う、顧客の過去の受注歴別に案内するサービスをパターン化するなど仕組みベースでリピーター増加・客単価向上にアプローチすることができます。

 

法人営業部隊とエンジニアが協力すれば生産性は飛躍的に向上する

 

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上記にて新規開拓の法人営業組織におけるエンジニアの組織貢献の大きさについて説明してきました。

 

社内にエンジニアがいても法人営業チームとエンジニアチームはコミュニケーションが軽薄な傾向があります。もし、社内に採用しているITエンジニアがいる場合はどんどん営業推進の相談や仕事をお願いしましょう。1人専属で営業部門にアサインしてしまっても良いかと思います。

 

ただし、社内にエンジニアがいる場合は良いのですが、多くの企業ではエンジニアが社内にいないでしょう。

 

採用するのもハードルが高いしコストもかかる・・・
採用すると人件費が圧迫されてしまう・・・

 

という企業様には伸び盛りのスタートアップQuickWork社が運営するApoKakuという「ターゲティング・リスト作成」サービスを私用するのがオススメです。

 

法人営業の新規開拓リスト作成サービス「ApoKaku」を活用しよう!

 

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日本最大手のスポットエンジニアサービスApoKakuでは、

 

  • ターゲティング
  • データ収集・リスト作成
  • LP政策
  • 営業資料作成
  • CRM・メール送信システム

 

などの業務をエンジニアが専属パートナーとなって貴社をサポートしてくれます。

 

「営業力はあるけれど技術力に不安がある」

 

という法人営業部隊のマネージャーや営業組織の社長の方々が続々と利用を開始しているサービスです。
http://apokaku.com/

 

弁護士や税理士・経営コンサルタントを相談役としてアサインする企業様は多いですが、営業活動・企業活動において「エンジニアとしてのIT技術力を持ち合わせたコンサルタント」と顧問契約やコンサルティング契約することはまだまだ少ないです。

 

IT技術をフル活用すれば営業の生産性は大きく変わるため、エンジニアをコンサルタントとして迎え入れる社会全体の流れは今後どんどん加速していくでしょう。

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